合富辉煌郑州托斯卡纳公寓下阶段营销计划.方案

发布于:2021-06-23 01:13:05

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郑州· 托斯卡纳
公寓下阶段营销计划

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一.国庆期间市场概况及小户型销售情况 二.公寓销售情况 三.下阶段公寓推广及政策手段

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况

九月及“十一”市场小结
A. 早在7、8月份,已经有部分项目采取降价、超低首付等各种 促销手段,个别项目获得一定销售小高潮; B. 进入9月,传统“金九银十”销售高峰未见显现;虽然市场情 况不如一线城市冷淡,但较往年仍有较大落差;

C. 非正式统计,9月份极少项目销售套数在30套以上,许多项目 为抓住今年最后的机会,都在9月开始进行大型降价促销;
D. “十· 一”期间,各个项目都有一定到访量,但成交未见有增 长;多数客户在多个项目中比较,仍然持观望态度。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况 整体市场运行情况
受到7、8月份市场淡季的影响,传统的“金九银十”并没有在今 年得到体现,今年郑州9月郑州市场出现“价量双跌”的现象。

因受到宏观调控的影响,郑州众多项目放慢了开发的节奏,但随
着市场态势的明朗,各项目不得不发的情况也逐渐显现。从市场 供应来看,8月、9月连续两月出现供应*偻虻奶辶浚郾

例不足一半,供销比越拉越大。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
郑州市场供应
郑州市商品房批准预售动态表
125 100 75 30.00% 50 25 -10.00% 110.00% 70.00%
125 100 75 50 25 0

郑州市商品房住宅批准预售动态表
140.00% 105.00% 70.00% 35.00% 0.00% -35.00% -70.00%

0 -50.00% 2007 年 6 月 2007 年 9 月 2007 年 12 月 2008 年 3月 2008 年 6月 2008 年 9 月 批准预售面积(万 ㎡) 预售面积同比 预售面积环比

2007年6月 2007年9月 2007年12月 2008年3月 2008年6月 2008年9月 批准预售面积(万 ㎡) 同比 环比

9月份全市商品房批准预售项目共计63个,商品房批准预售面积 155.51万㎡,较上月上涨了29.23%,较去年同期上涨了40.67%。 其中,商品住宅批准预售面积134.69万㎡,较上月上涨了25.28%, 较去年同期上涨了37.77%。
各开发商都希望在9月、10月冲刺销售业绩,因此加快了取得预售的步伐,预售面积较上月和 去年同期都有很大涨幅。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
郑州市场销售
郑州市商品房成交面积动态表
125 100 75 30.00% 50 25 -10.00% 110.00% 70.00%

0 -50.00% 2007年6月 2007年9月 2007年12月 2008年3月 2008年6月 2008年9月 成交面积(万 ㎡) 成交面积同比 成交面积环比

9月份全市商品住宅销售4210套,较上月下降了20.3%,较去年同期 下降了21.7%;商品住宅销售面积40.22万*方米,较上月下降了 24%,较去年同期下降了24.52%。
销量无论同比还是环比均出现较大幅度下降。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
郑州市场销售
郑州市商品房住宅成交均价动态表
4500 40.00%

20.00% 3500 0.00%

2500 成交均价(元 / ㎡) 同比 环比

-20.00%

2007 年 6 月 2007 年 9 月 2007 年 12 月 2008 年 3 月 2008 年 6 月 2008 年 9 月

商品住宅销售均价为3934元/*方米,较上月下降了148 元,市场虽未出现明显的直接降价行为,但推出新货降 价,市场促销造成的成交价下降成为不争的事实。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
郑州市场累计供求
目前郑州商品房累计可售848.03万*方米,同比增长了75.63%,商品住房累计 可售642.72万*方米,同比增长了93.06%。供销比正逐渐拉大。
2008 年 1 — 9 月郑州市不同套型新建商品住房供求 结构表(面积)
(万*方米) 180 135 90 45 0 ≤ 60 * 60-80 80-90 90-100 100-120120-144144-180 ≥ 180 方 *方 *方 *方 *方 *方 *方 *方 30.00% 24.00% 18.00% 12.00% 6.00% 0.00%

月末累计可售商品房不同套型情况表
(万*方米) 140 120 100 80 60 40 20 0 ≤ 60 60-80 80-90 90-100 100- 120- 144- ≥ 180 *方 *方 *方 *方 120 * 144 * 180 * *方 方 方 方 累计可售面积 累计可售套数
(套) 30000

25000 20000 15000 10000 5000 0

批准预售面积

销售面积

预售面积占比

销售面积占比

从面积上看120*方米以上的户型去化率高,特别是180*方米以上的 户型;80-90*方米由于投放量过大而剩余率相对较大。待售的供给 过量的38.19万*方米小户型的公寓不再是市场上的“香饽饽”。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
郑州市场销售区域 各行政区:下表为2008年9月各行政区商品住房销售情况:
区域
二七区 管城回族区 惠济区 金水区 郑东新区 中原区 全市

套数 (套)
904 488 222 1859 443 294 4210

销售面积 (*方米)
78560.14 45783.81 19043.01 187860.81 42109.5 28833.82 402191.1

销售均价 (元/*方米)
3385 4087 4108 3825 5410 3624 3934

从销售数据来看,金水区、二七区、管城区等城市中心位臵区 域楼盘销售量较大,这也显现了目前众多客户的臵业取向:

选市中心、选性价比高的楼盘

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市场小结
一线城市的“大幅度降价”和“退房”成为楼市的热点,郑州市众

多开发商由于受到资金链的影响,纷纷开始打折优惠,多种活动促
销层出不穷。 相比往年,今年郑州市场出现了“低首付”、“特价房”等多种手

段,虽然无法阻止楼市下跌的局势,但无疑各种手段刺激了市场反
应,挖掘了客户的购买力,多数楼盘收到了较好的效果。 购房者越来越关注楼盘的性价比、开发商的实力、工程进度、交房 时间等实际问题,只有他们觉得物超所值的时候才会果断买进。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
国庆市场促销情况
国庆节作为今年唯一的长假,各发展商当然不会放过此次机会,纷纷开展了促销 活动,项目周边项目推出活动内容及效果如下: ? 居易国际:精装小户型,推出30余套特价房,3700-4100精装(尾盘阶段, 原价4800),国庆期间4000元以下均售罄,总约20套; ? 花半里:教师节及国庆期间推出特价房,小户型均价3800元(原价4300), 推出在售单位200余套,因直接与居易国际存在竞争关系,销售一般,十一期 间销售不足10套; ? 主语城:推出小户型首付5000元的轻松付款方式,效果较好,*一个月销售 40余套;

? 丰庆佳苑:国庆期间推出小户型特价房北向3500,南向3900一口价,大户型 特价房最大优惠11万元,据了解,国庆期间共销售18套。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
国庆期间促销活动
国庆期间项目周边举行活动的楼盘还有: ? 正商世纪港湾:国庆期间购房送15000元置业基金,效果一般; ? 金源城上城:买房送装修基金,送家电,因市场价格触动性不大,效

果一般;
? 天伦水晶城:国庆购房额外优惠2%,因价格较高,市场反应一般; ? 非常男女:推出10套特价房,一口价3999元,其余可优惠5000元房 款,项目位置优越,但产品面积大,不经济,销售不足5套。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 天伦水晶城 六合之家 金源城上城 威尼斯水城 普罗旺世 项目 来访 成交 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
注:以上数据非官方途径获得

? 十一国庆各楼盘都开展促销活动,来访量日均20组左右,比节前(10组)明显增多;
? 促销活动多因价格触动因素不大,客户反应较淡,多数楼盘日均销售在1套以下。 ? 只有极少数楼盘,如普罗旺世,品牌信誉较好,实力规模受客户广泛认可,客户接受 度较高。

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鑫苑景园
回顾:首期推出洋房产品,因价格较高一个月仅销售6套。6月28日推 出中小户型,开盘仅销售20余套。
8月:推出轻松付款,因多数白领对鑫苑品*衔湃危蚁钅抗こ 进度较快,鑫苑吸引了一批原来买不起鑫苑景苑的客户群。

9月:销售170余套,成为郑州销售冠军,据了解,70%以上的客户选 择了轻松付款。

? 主推户型:高层户型33-89㎡,五层电梯洋房户型118㎡-183㎡; ? *期主推产品:观景高层(共1911套); ? 销售情况:*30天销售130套,销售均价5834元/㎡。

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鑫苑景园

? 媒体推广:报纸广告、户外广告、短信、派单等; ? 优惠政策:首付可先付5%-10%,余下的在3-12个月内分期 还款。按揭还款时返给客户14个月的部分月供,每月返500元。 1. 观景高层:均价5400元/㎡,交5000订房; 2. 多层电梯洋房:均价7200元/㎡,交10000订房。

媒体推广力度较大,全方位多角度; 以低首付吸引客户。

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鑫苑景园〃8月份至今推广一览
8-6 低密度五层电梯洋房2万抵5万即日起全面接受内部认购! 低密度五层电梯洋房2万抵5万全面接受内部认购!8月6日-8月31日,凡选购 8-13 景园的客户,可享受以下优惠:购70-89*米房源就可优惠8888元房款,购33 -53*米房源可优惠3888元房款! 8-19 首付1.6万起,安家金水路/33-90*米庭院洋房 8-26 首付1.6万住一房,首付4万住两房!低密度五层电梯洋房2万抵5万内部认购! 9-09 1万元我们结婚吧!一万元,幸福牵手洋房人生,九月新推出十二星座“浪漫 婚房”系列,轻松付款,超值优惠!

9-23 33-89*米双气高层洋房,轻松首付,超值优惠,首付5%-10% 10-8 亿元亲情大礼包全城派送,低首付,订房返月供。

推广重点:低首付,轻松购房

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况 2.小户型销售概况

美景花郡· 十一促销
? 限量推出30套特价房,均价约4100再优惠400元/㎡; ? 推出低首付置业计划,55㎡一房超低首付2万起,120㎡三房首付 更低至8万; ? 国庆期间55㎡样板间开放,到访即有礼;

据了解:国庆期间日均来访20组,共销售约10套。

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一、国庆期间市场概况及小户型销售情况 居易· 十一促销
? 精装小户型推出低价销售3600-4100元/*米。

? 从9月27日开始推出,截止5日共成交30余套,现剩余均为 19层以上单价约4000元。

丰庆佳苑· 十一促销
? 推出特价房10套,83-160*米,最大优惠约11万元。 ? 推出特价小户型60套,北向一口价3500元,南向3900元。

? 国庆期间共销售18套,其中小户型14套。

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名门国际

农业路经一路交叉口,金融写字楼中心,地理位置优越,租住市场成熟; 总建12万㎡,A、B、C 三栋32层的高层,1-4层商业,5层架空花园,北塔 为酒店式公寓,东、西塔为小户型公寓。

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名门国际-户型

主力户型一
50.83㎡的一室 一厅,可改做 1+1房,共270套

其户型比较多样化,尺寸合理,面积经济,居住投资皆适宜。

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名门国际-推广

利益点 产品价值论

?

8月16日认筹;

?
?

双气,均价4580元/㎡;
样板房开放,1万抵2万 优惠认筹,优惠后均价 约4200元/㎡。

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成功借鉴
低价策略
推广手段:报广、户外、网络、展会、短 信、派单、广播等。 项目主要靠户外、报广等手段直接有效的 传播出项目价格信息,迅速成为市场热点。

放大地段优势
开发商舍弃的部分的利润,采取低价策略 迅速使项目成为市场的热点,并快速形成 口碑效应,最终实现热销目的。

全面推广,吸引眼球

产品设计

项目10月12日开盘,销售月600套。成为郑 州最火的楼盘。

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二、公寓销售情况 1.公寓销售概况
截至10月13日

成交360套(含员工13套)
金额约7083万 成交均价3849元/㎡
76 ㎡认购72套,总金额2050万 48 ㎡认购169套,总金额3300万 38 ㎡认购119套,总金额1730万

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二、公寓销售情况 2.余货分析
户型 75㎡ 48㎡ 38㎡
? ? ?

总货量
总计 北向 南向 北向

余货量
南向 小计

货值 54万 1156万 2706万

剩余率 2.7% 24.3% 60.3%

74 226 300

36 36 228

38 190 72

1 2

1

2 55 181

53
13

168

38㎡总量最大,余货量也最大,共181套,其中93%为北向; 48㎡北向基本售罄,南向剩余53套,都集中在高楼层,总剩余1/4; 75㎡基本售罄,南北各余1套。

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三、下阶段公寓推广及政策手段 1.公寓下阶段营销策略 进入惯性销售期,如何保证现场热度是关键
? 在没有密集报广投放情况下,户外广告、短信息、互联网门 户、人力推广就成为主要宣传手段; ? 已成交客户的口碑传播以及泛销售将起到相当的辅助作用;

余货主要是38㎡北向、48㎡南向高层,说明影响成交的最
大因素始终是价格,下一阶段要重点开拓38㎡客户群。

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公寓营销计划轴线
政 策 措 施 价 格 及 优 惠

10.8
短 信 息

10.20

10.27

11.3

11.30

人 力 推 广 户 外 牌

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公寓系列短信息

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户外牌信息更换

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业主,利海、合富员工——泛销售加强版
凡签约业主,利海员工、合富员工(项目组以外) 所介绍的客户到场认购LOFT公寓,可获得额外50 元/㎡优惠(即最高可获100元/㎡)。
? ? 业主介绍需核对身份凭证(身份证) 凡利海、合富员工介绍客户,需有电话通知现场 备案,并有公司开具的证明(员工身份证明)

目的及优势
以泛销售奖励、员工介绍或额外优惠,介绍人及 购房者双重促动,使泛销售取得更好效果。

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人力推广加强版
重新设计单张、牌子,依然用举牌形式, 但考虑用轮滑手列队展示形式(联系中)

“优惠想拿就拿”
新设计单张上有购房优惠20元/㎡的标识,凭单张到现场可获得相应
购房优惠(不可叠加使用);在牌子上也作为重要信息点展示。

用此优惠作为吸引点,第一吸引客户眼球,第二吸引客户到访项目现场;

此优惠包含在现场50元/㎡的优惠中,即客户申请优惠不得超过此额度
(员工泛销售除外)。

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? ? ? 更换手举牌,增加热销信息,突出利益点 调整派单时间:选择下午和傍晚下班时间 设计新的单张,单张上增设利益点促使客户到访: 凡凭单张宣 传页到访均可获精美礼品一份,购买公寓可获20元/*米优惠

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日期 10-13 10-14 10-15 工作 派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌 地点 经三路金城 科技市场 天旺 时间 8:00—10:00 9:00—18:00 15:30——19:00 人数 8 8 8

10-16
10-17 10-18 10-19 10-20 10-21 10-22 10-23 10-24

派单、举牌
派单、举牌、展会 派单、举牌、展会 派单、举牌、展会 派单、举牌、展会 派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌

家乐福

15:30——19:00

8
70 70 70 70 8 8 8 8

展会、南阳路、科技市场、 碧沙岗

展会9点—18点 其余10点—18点

派 单 具 体 安 排

科技市场 天旺 家乐福 碧沙岗

9:00—18:00 15:30——19:00 15:30——19:00 15:30——19:00 10:00—18:30 8:00—10:00 9:00—18:00 15:30——19:00 15:30——19:00 15:30——19:00

10-25
10-26 10-27 10-28 10-29 10-30 10-31

派单、举牌
派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌 派单、举牌

科技市场、天旺、家乐福、 碧沙岗
经三路金城 科技市场 天旺 家乐福 碧沙岗

50
50 8 8 8 8 8

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轻松首付圆置业梦

一、市场轻松首付情况
竞争对手: ? 天伦水晶城 ? 主语城 ? 威尼斯水城 ? 裕华第九城市 ? 金源城上城 ? 晶华城 市场其他项目 ? 四季花城 ? 美景花郡

? 兰桂
? 鑫苑景苑(鑫苑在售所有楼盘)

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天伦水晶城
8月中推出轻松臵业计划,操作方法有两种,客户可自由选择:

1. 开发商垫付一成,客户在12个月后无息还款给开发商(签订 还款日期,一次性还款)
2. 首付应付的一成加入到贷款额里面,客户仅需付一成首付, 其余由开发商操作(销售部说辞)。 操作: ? 协调好银行,此房运用另外一套价格表,银行看到的价格表 的80%实际是房款的90%;

?

开发商与客户签订的合同及发票均为两成,客户实际交的是 一成。
推广诉求:天伦水晶城轻松臵业计划全城启动

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主语城
*鹬芎笸瞥鲂』偷褪赘叮髁ξ41*米,首付5000元。 操作: 1. 例:均价4500元,41㎡,总价18.45万,首付款应该是3.69 万,但只需要付5000元,其余资金由开发商垫付。 2. 购房者向开发商打个欠条,拿房产证时开发商再将欠条归还。 打欠条是为了存档,买房者并不用真的还钱。 操作类似于天伦水晶城的第二种,即定高面价,优惠直接体现在 首付上。 推广诉求:首付5000元,买41*方米小户型

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威尼斯水城
7月遭遇淡季后就开始轻松付款活动,但效果一般,主要是产品 功能呢个不齐全。 操作:定稿面价,优惠直接体现在首付款上,最低仅需付5%即可。 推广诉求:首付仅几千元,买农业路大社区南向小户型

金源城上城
6月21日开盘后销售一般,8月份开始推出轻松付款。 操作:由开发商垫付一成,剩余一成客户12个月一次性还款。 推广诉求:首付3万元买73*米精致两房,首付4万元,买95*米 简金三房

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裕华第九城市
郑州首个开始轻松付款的项目,当时市场反应热烈,推出后首个 月销售180套(推出前十几套)。

操作手法:定价较高(面价),无优惠。首付款可优惠80%。即: 首付房款的4%即可。其余80%贷款,优惠的16%全部为首付款。
推广诉求:首付6800,省体中心sosa公寓

晶华城
操作:根据房源情况送客户6—12个月供,此月供可冲抵到首付 款里,冲抵后月供由客户自己供。
即两种方式,例如客户买房,送12个月月供20000元,客户可选 择前12个月不供楼,也可选择首付款减少2万元,前12个月月供 自己照常来供。 推广诉求:你买房,我帮你供房/买房就送月供

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竞争对手付款方式小结
? 在市场较为疲软的情况下,项目周边楼盘除普罗旺世、 六合之家、绿都城、康桥上城品外均采取了轻松付款方 式; ? 主要方式为发展商垫付和做高按揭比例;
? 轻松付款方式一方面可以挖掘经济实力较弱的部分客户 的购买力,也可以促进部分客户资金周转段时间紧缺的 成交。

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四季花城
广告诉求:2万元住洋房 操作:主要针对项目较为滞销的51㎡一房一厅(北向多层)

总价约20万,客户仅需首付1成,剩余1成客户与开发商签订借款 协议,分6期每月还款给开发商。其余8成照常签合同,办按揭。

美景花郡
广告诉求:在美景”E”基金推出前我没有想过会有个家

操作手法:
与四季花城相似,客户借款9个月无息还款给开发商,若客户距 离交房不足9个月,则剩余款项收房前一次还款给开发商。

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鑫苑楼盘(以鑫苑景苑为例) 楼盘诉求:1万元,我们结婚吧
鑫苑景苑中所有产品,客户均可选择轻松付款计划。 操作:正常签订合同,合同中备注一条分期付首付款,客户最低 可付5%首付,其余首付客户在3—12个月内分期还完,还清后客 户再办理银行按揭。

开始鑫苑楼盘仅推出分期3—6个月,后来因客户要求,最长可延 长至分期12个月。
鑫苑景园首期推出洋房,一个月仅销售6套。后期推出中小户型, 开盘仅销售20余套。推出轻松付款后,因多数白领对鑫苑品* 为信任,且项目工程进度较快,鑫苑吸引了一批原来买不起鑫苑 景苑的客户群。9月销售190套,成为郑州销售冠军,据了解, 70%以上的客户选择了轻松付款。

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兰桂
推广诉求:首付1万元 郑汴路稳赚的小房子

操作手法:商业的返祖形式
兰桂地理位臵优越,出租市场完善,为吸引投资客。兰桂推出返 祖形式的轻松付款手段。

兰桂选择了39.11*方米的小户型,具体办法就是公司将前25个 月的月供(30年期)充当首付的优惠部分返还给购房者。但客户 前两年没有使用权,开发商自己经营,两年后使用权归回客户。

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总结
目前,市场采用轻松首付的楼盘基本上采用的有3种方法:
1. 开发商垫付部分首付款。与客户签订借款协议,客户在指定 时间内无息还款。还款的形式有按月分期和指定时间一次性 (月收入高的客户希望按月分期,多数外来郑州首次置业的 客户希望定期一次性付); 2. 项目销售时定高价格,然后优惠一定比例,直接体现到首付 款上,此方法即为骗按揭贷款; 3. 项目定高价格,优惠促销送礼送优惠,然后体现在首付款上, 如送月供、返租金。

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轻松首付圆置业梦

二、轻松首付建议
就目前客户情况,多为申请首付款延期,有必要采取相关政策以 促进销售; 建议采取为客户垫付首期房款形式,降低臵业门槛,具体如下:

1. 首次臵业(公寓/主地块)——首付20%或30%
?
?

分6个月,第一个月还5%,其后每月还3%或5%;
即公寓每月还款约4500-7500元,洋房还款约15000- 20000元。

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轻松首付圆置业梦 2. 二次臵业(公寓/主地块)——首付40%
?
?

分半年还清,首笔付15%,余下25%分五个月等额还款;
若首付比例在40%以上者,后五个月付款比例不变(每 月5%),多出部分在第一笔缴付。

3. 购买两套——公寓
? 鉴于目前公寓余货以38㎡为主,且可以合并打通为76㎡, 同时享受上述两种轻松付款方式;

?

其中一套20%首付分6个月等额归还;另外一套首付15%, 余额分5个月归还;

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轻松首付圆置业梦 臵业举例(公寓)
认购 单位 22# 904 23# 1210 23# 1103 1104 合计 面积 单价 折后 总价
141762 40% 20% 56705 42989 85978 29837 57799 87636

首付 比例
20%

首付 总额
28352

首笔 房款

后五月 等额房款

5%-7088
15%-21264 5%-10747 15%-32241 5%-7459 15%-21672 约20%-29131

3%-4353
5%-7088 3%-6448 5%-10747 3%-4475 5%-7224 约8%-11699

39.28

3659

48.27

4503

214946 40%

40.44 39.17 79.61

3739 3739 3739

149183 144498 293681

20% 40%
约60%

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轻松首付圆置业梦

二、轻松首付建议
约定形式
主流约定形式为:

1. 客户签署借款协议;
2. 合同备注首期款项缴清后再办理按揭;

为降低发展商资金压力,尽可能规避风险,建议采取第二种形式

HOPEFLUENT
现结佣金促进公寓销售
具体操作: 1. 公寓38、48㎡定额佣金每日现结(即日起使用);

2. 额度:
① 38㎡——200元(约合成交价的1.5‰),剩余181套; ② 48㎡——100元(约合成交价的0.5‰),剩余55套。 3. 视具体情况采取进一步措施——两套38㎡合并销售额外奖 励100元(初定在房展会期间使用)。 4. 该批产品销售业绩计算在销售人员业绩考核中,但不另外 发放佣金。

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销售培训/考核
内容:
1. 10月12,公寓38㎡合并户型设计及摆设的培训及集体讨论(全体); 2. 10月14,公寓38㎡合并户型设计及摆设考核(李震); 3. 10月16,上阶段公寓收集的问题给予回复及统一口径(潘文钦); 4. 10月19,公寓产品销售及其客户群应对技巧培训及交流(项目组); 5. 10月20,主地块户型优化,赠送面积的统一口径讲解,优化户型图 纸统一讲解(万总)。


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